Gestão de Vendas

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  • Quando e onde?

    4 e 5 de agosto, das 9h às 18h

    Universidade Positivo – unidade Praça Osório

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    Paraná
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      Av. Tiradentes, 1575
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    • Telefone:

      (43) 3027 6361

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  • Carga horária

    16 horas

Técnicas e métodos para melhorar os resultados das vendas com ênfase em estratégias e motivação da equipe

O curso visa a utilizar planejamento, técnicas de vendas e métodos na área de gestão comercial, com o objetivo de coordenar a força de vendas, fortalecer o relacionamento com clientes e obter melhores resultados.

Temas abordados

Estratégia e planejamento de vendas
Análise de oportunidades de mercado
Estimativa e cálculo de potencial de mercado
Previsão e orçamento de vendas
Plano de vendas
Segmentação de mercado
Definição dos canais de vendas (revendedores, key-accounts, distribuidores)

Organização da força de vendas
Administração de vendas (estratégia de cobertura, agendamento, mapa de vendas, relatório de visitas, curva ABC de clientes)
Organização da atividade de vendas: objetivos, responsabilidades e deveres, indicadores de desempenho, remuneração, treinamento e desenvolvimento de vendedores, o supervisor de vendas e suas responsabilidades gerenciais, o gerente de vendas e suas responsabilidades financeiras
Zoneamento de vendas: análise das bases para limites dos territórios, análise das cargas de visitação, erros frequentes
Estruturação da força de vendas: métodos de cálculo do número ótimo de vendedores

Desenvolvimento da força de vendas
Perfil dos profissionais de vendas
Capacitação e carreira, métodos e técnicas de vendas

Direcionamento da força de vendas
Motivação da força de vendas (benefícios, carreira, avaliação de desempenho)
Sistema de incentivos (estratégias de remuneração)
Plano de incentivos e de remuneração

Controle do desempenho da força de vendas
Desafios, metas e objetivos de vendas (gestão do esforço de vendas, análise de desempenho humano e as metas de ativação)
Avaliação da eficácia da força de vendas (análises de vendas, performance da força de vendas)
Gestão de custos de vendas e de marketing: (indicadores e taxa de retorno)
Lucratividade em vendas (lucro, lucro líquido, margem de contribuição, índice do lucro líquido, ponto de equilíbrio, alavancagem operacional, índices de lucratividade, índice de desempenho de vendas)

Público

Empreendedores, empresários, gestores, supervisores, representantes comerciais e vendedores que buscam maior eficácia em seu processo comercial.

Professor

José Henrique Jamur
Mestre em informática e graduado em Ciência da Computação. Executivo e empresário nas áreas de Marketing, Vendas e Tecnologia. Possui experiência de 30 anos com resultados comprovados em planejamento e gestão estratégica, marketing e vendas, desde o lançamento de startups até a expansão de mercado de grandes empresas nacionais e multinacionais. Atualmente, é presidente da Personaliza Marketing e Tecnologia, desenvolvendo projetos de inteligência de mercado e softwares nas áreas de Educação, Inovação, Marketing, Vendas, Gestão de Planos, Projetos e Serviços. Especialista em Marketing Estratégico e Tecnologia da Informação, palestrante e professor de Pós-Graduação.

A Universidade Positivo se reserva ao direito de alterar os calendários dos módulos, bem como os palestrantes apresentados, sem prévio aviso. Serão respeitadas as respectivas cargas horárias e conteúdos previstos.